Hầu hết những nghiên cứuhttp://ncthitruong.blogspot.com/ cần thực hiên đều nằm trong giai đoạn 1 và 3. Trong mỗi giai đoạn, vai trò của nghiên cứu là khác nhau như mô tả dưới đây:
Nghiên cứu thị trường trong giai đoạn 1
Ở giai đoạn này, phải nghiên cứu hầu hết chủ đề nghiên cứu trong quá trình "Phân tích thị trường xuất khẩu". Với mỗi chủ đề, cần tìm kiếm càng nhiều dữ liệu thứ cấp và sơ cấp càng tốt, Để th thập các dữ liệu này, có thể theo các bước của quán tình nghiên cứu đã trình bày trong chương 2.Có thể sử dụng bản "Kế hoặch Nghiên cứu " đã thiết lập để luôn kiểm soát được các hoạt động nghiên cứu.
Đầu tiên, hãy bắt đầu bằng cách nhìn nhận tổng quát về thị trường EU gồm qui mô, yêu cầu, các luồng thương maị, cơ cấu,mức tăng trưởng và xu hướng thị trường.Tất cả các dữ liệu thu thập sẽ giúp bạn có được bức tranh tổng quát về những quốc gia nào khó hoặc dễ thâm nhập.
Thứ hai cần xác định các hướng ưu tiên và lựu trọn cho những thị trường mục tiêu dưới dạng thị trường cấp một, cấp hai và cấp ba. Có thể sử dụng rất nhiều dữ liệu đã thu thập, kể cả những cơ hội của bạn trong các thị trường này để hỗ trợ quá trình lựu chọn này
Thứ ba. Cần thu gọn tầm nhìn trong phạm vi nhất định thay vì dàn trải quá rộng bằng cách phân đoạn các thị trường cấp I để tập trung nghiên cứu để tập trung nghiên cứu nhằm có them thông tin chi tiết về đối thủ cạnh tranh, người tiêu dùng cũng như người mua hàng.
Phương pháp tiếp cận này giúp bạn xác định và nắm chắc hơn các thj trường mục tiêu của mình. Và bây giờ, bạn có thể thực hiện phân tích nội bộ bằng cách tính toán liệu bạn có thâm nhập những thị trường này hay không.
Kết quả tiếp cận này giúp xác định và nắm chắc hơn các thị trường mục tiêu của mình. Và bây giờ, bạn có thể hiện phân tích nội bộ bằng cách tính toán liệu bạn có thể thâm nhập những thị trường này hay không.
Kết quả của bước phân tích thị trường xuất khẩu và phân tích các yếu tố nội bộ sẽ tiến hành phân tích SWOT.
Kết hợp các chủ đề nghiên cứu
Khi nghiên cứu tại văn phòng, hay cố gắng kết hợp nhiều chủ đề cần nghiên cứu để tiết kiệm thời gian và chi phí. Ví dụ, khi nghiên cứu giá cả, hãy xem xét ở tất cả các cấp độ khác nhau Sauk hi đã thu thập được tất cả các thông tin liên quan đến giá, có thể tách chúng theo từng giai đoạn và chủ đề nghiên cứu. Đa số thông tin sẽ được sử dụng trong giai đoạn 3 nhưng cũng có thể sử dụng cho giai đoạn một khi nghiên cứu các chủ đề về nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh có liên quan.
3.1.1 Quy mô thị trường
Quốc gia/ Văn hoá/ Nền kinh tế
Đầu tiên bạn có thể tìm được các báo cáo điều tra trên phạm vi nhiều quốc gia,các cuốn cẩm nang hướng dẫn hoặc các bài báo, Tất cả những tài liệu nãy sẽ giúp bạn nhìn nhận và so sánh bước đầu giữa các nước EU. Một lợi thế là các ấn phẩm này tiếp cận vấn đề một cách phổ thông và đưa ra những phân tích khá hài hoà. Sau đó bạn có thể tìm kiếm thông tin chi tiết từ các bản nghiên cứu về từng quốc gia riêng biết và xác định các điểm tương đồng và các khác biết về văn hóa ở mỗi quốc gia.
Một số vấn đề và câu hỏi liên quan tới quốc gia/ văn hoá/ nền kinh tế
| Ví dụ: Sự khác biệt về văn hoá trong y tế Một nhà xuất khẩu dược phẩm dự định giới thiệu và quảng bá chủng loại thuốc của anh ta theo cách giống nhau trên tất cả các thị trường EU. Nhưng sau khi tiến hành một cụôc điều tra thị trường, anh ta quyết định tiến hành các cách tiếp cận khác nhau ở mỗi thị trường. Có sự khác biệt sâu sắc trong cách mọi người nghĩ về sức khoẻ, bệnh tật và thuốc men. Ở các nước khác nhau, người ta tin rằng các cơ quan khác nhau trong cơ thể là nguyên nhân gây ra bệnh tật. Người Đức gần như bị ám ảnh về tim và hệ tuần hoàn nên họ là những người tiêu dùng lớn nhất các loại thuốc trợ tim ở Châu Âu. Các nước Nam Âu lại quy những điều bí ẩn về bệnh tật cho gan. Ở Anh, các bác sĩ thường tìm kíêm các tác nhân bên ngoài tấn công cơ thể và nhanh chóng kê đơn thuốc kháng sinh cho bệnh nhân. Ở các nước Trung Âu, trước tiên người ta dung thảo dược hoặc tắm nóng lạnh và coi thuốc kháng sinh chỉ là phương pháp cuối cùng. Vì vậy, nếu bạn nọi bạn bị mệt, người Đức sẽ cho llà do suy tim,trong khi người Anh sẽ nghĩ bạn bị suy nhược cơ thể. |
Thị trường hàng tiêu dùng
Hãy cố gắng thu thập các dữ liệu hiên thời và dữ liệu lịch sử đáng tin cậy. Tham khảo các báo cáo điều tra thị trường của CBI, báo chí thương mại và các hiệp hội thương mại bạn có thể tìm được số liệu về thị phần theo giá trị (tính bằng đồng euro hoặc USD) hoặc số lượng cho loại sản phẩm hoặc lĩnh vực của bạn. Bạn có thể thu thập nhiều dữ liệu dạng này bằng kỹ thuật nghiên cứu tại văn phòng sử dụng Internet (xem Mục 2.2)
Xác định thị trường hàng tiêu dùng
Để ước tính được quy mô thị trường, bạn cần thu thập các dữ liệu về thị trường càng nhiều càng tốt. Trong quá trình này bạn sẽ phải sử dụng dữ liệu thu thập được từ các nguồn khác nhau theo các khái niệm khác nhau, vídụ:
- Doanh số bán lẻ
Hãy tính tổng doanh số của các của hàng bán lẻ ở một quốc gia có bán loại sản phẩm của bạn. Doanh sô bán lẻ thường được tính theo giá bán hiện tại hoặc giá bán quy đổi tới người tiêu dùng cuối cùng. Hãy cố gắng thu tập các số liệu về doanh số bán lẻ cho loại sản phẩm (hoặc lĩnh vực) của bạn ở những nước dẽ tìm được các số liệu này. Ngay cả khi các danh mục hàng hoá quá rộng, thì việc so sánh giữa các nước cũng là một biện pháp tốt. Lưư ý rằng, với một số nguồn thông tin, các số liệu về doanh số bán lẻ có thể đã hoặc chưa bao gồm thuế doanh thu
- Dữ liệu theo dõi bán lẻ thường xuyên
Doanh số bán lẻ cập nhật được xác định cho từng nhóm hoặc nhãn hàng hoá cụ thể theo quý hoặc theo năm. Những dữ liệu này được thu thập thông qua hệ thống đăng ký tiền mặt (ECR) hoặc hệ thống quét (EDI) cung cấp thông tin chi tiết về thị phần và những thay đổi theo quý. Bạn có thể mua những dữ liệu này từ các công ty nghiên cứu thị trường như Nielsen, Taylor Nelson hoặc NPD. Các dữ liệu này là đáng tin cậy nhưng rất đắt. Tuy nhiên, một số dữ liệu này có thể tìm được trên các báo thương mại.
- Mức tiêu dùng
Mức tiêu dùng hay chi tiêu của người tiêu dùng được tính trên cơ sở điều tra mẫu lớn do các cơ quan thống kê quốc gia thực hiện (4 năm một lần) hoặc các công ty nghiên cứu lớn. Có thể tìm kiếm dễ dàng các số liệu thống kê cập nhật về mức tiêu dùng ở Anh, Pháp (có tính phí), nhưng ở Đức, Hà Lan, Bỉ, Tây Ban Nha, Italia, Scandinavia lại khó tìm. Euromonitor cung cấp số liệu tiêu dùng theo đầu người của các nước EU nhưng có tính phí.
- Doanh số của ngành
Các hiệp hội thương mại thường cung cấp các số liệu thống kê về thương mại và doanh số. Những số liệu này bao gồm cả doanh số xuất khẩu, vì vậy để có được số liệu và doanh số trong nứơc bạn phải khấu trừ doanh số xúât khẩu. Đôi khi giá cả được tính theo giá bán buôn hoặc giá bán tại cổng nhà máy. Ngòai ra, cũng nên biết rằng một vài hiệp hội thương mại chỉ cung cấp số liệu về doanh sô của các công ty thành viên của họ, nhỏ hơn doanh số của cả nước.
|
| Các thông tin về quy mô và phân đoạn thị trường có trong một số báo cáo nghiên cứu thị trường trên trang web của CBI và các hiệp hội thương mại. Bạn cũng có thể tìm kiếm thông tin liên quan tại các website sau: www.usatrade.gov www.fao.org. www.marketsearch-dir.com www.intracen.Org Bạn có thể tìm được những báo cáo mới nhất về nhiều chủng loại sản phẩm từ các nhà cung cấp thông tin thương mại. Các báo cáo được tính phí tương đối cao, tuy nhiên, có thể mua từng phần hoặc mua theo chương mục tại các địa chỉ: www.marketsearch.com www.frostandsullivan.com www.snapdata.com www.euromonitor.com www.mintel.com www.profound.com www.tns-sofres.com www.npd.com |
Do đường cung ứng ngắn nên nghiên cứu thị trường hàng công nghiệp tương đối rẻ hơn nghiên cứu hàng tiêu dùng. Tuy nhiên quá trình nghiên cứu có nhiều đỉêm tương đồng như đã mô tả trong chương 2. Điểm khởi đầu trong việc nghiên cứu thị trường hàng công nghiệp là làm quen với cơ cấu cung cấp sản phẩm. Đối với nhìêu loại sản phẩm, cơ cấu này đã thay đổi nhiều trong thẩp kỷ qua.
Trước kia, các nhà sản xuất EU quan tâm đến toàn bộ quá trình sản xúât (từ nguyên liệu thô đến hết các thành phẩm). Ngày nay, họ chỉ tập trung vào bứơc cuối của quá trình và mua sản phẩm đã lắp ráp hoặc nửa lắp ráp.
Một số vấn đề và câu hỏi liên quan tới nghiên cứu thị trường hàng công nghiệp
|
Xác định quy mô thị trường khi không có dữ liệu
Kể cả đối với thị trường hàng tiêu dùng hay thị trường hàng công nghiệp, nếu không tìm được dữ liệu về loại sản phẩm của bạn hoặc nếu có rất ít thông tin có liên quan thì bạn vẫn có thể tự ước tính được quy mô thị trường. Bạn có thể kiểm định được con số ước tính này thông qua thông tin bạn đã có được từ một nước khác.
Có thể tiến hành ước lượng quy mô thị trường của 1 nước như sau:
- Mức tiêu dùng biểu kiến: Để tính toán mức tiêu dùng bỉêu kiến, bạn cần có sô liệu thống kê về sản xúât và thương mại (ví dụ từ Eurostat – xem Mục 3.1.3) của các nứơc. Cộng lượng nhập khẩu về loại sản phẩm của bạn với lượng đã sản xuẩt (theo đơn vị số lượng hoặc giá trị) sau đó trừ lượng xuất khẩu và lượng tồn kho trong năm đó sẽ thu được mức tiêu dùng bỉêu kiến theo giá bán tại "cổng nhà máy".
- Doanh số biểu kiến: Ở đây bạn ứơc tính doanh số. Nếu biết số lượng các công ty hoặc của hàng bán lẻ trong nứơc hoặc trong khu vực có bán loại sản phẩm của mình, bạn có thể ứơc tính được doanh số bán. Qua việc ước tính doanh số trung bình hàng năm của họ, bạn có thể có được cái nhìn tổng quan về tình hình kinh doanh của loại sản phẩm nào đó trong năm.
Khi đã biết quy mô của thị trường, bạn cần phải xem xét kỹ nhưng khó khăn trong việc thâm nhập thị trường đó. Bạn có thể nhận thấy rằng một số thị trường có những quy định khắt khe hoặc yêu cầu đầu tư quá lớn. Vì vậy tại thời điểm này, bạn có thể quyết định không xuất khẩu sang thị trường này và dừng việc nghiên cứu thị trường.
Ngày nay, các quy định và yêu cầu của thị trường về chất lượng sản phẩm, độ an toàn, vấn đề sức khoẻ môi trường và xã hội ngày càng tăng trong tất cả các lĩnh vực của nền kinh tế. Nói một các tổng quát, quy định là sự rang bụôc về mặt pháp lý, trong khi yêu cầu là sự phản ánh các lực lượng của thị trường. Ở đây, bạn cần xem xét kỹ các quy định và yêu cầu của thị trươn EU được phân nhóm như sau:
(1) Các hàng rào thương mại phi thuế quan
- Tiêu chuẩn chất lượng
- Các vấn đề môi trường, xã hội, y tế và an toàn
- Thếu quan và hạn ngạch
(3) Các hàng rào phi thếu quan
(1) Tiêu chuẩn chất lượng
Ngay cả khi người mua muốn tìm kiếm những mặt hàng mới,họ vẫn có xu hướng muốn hợp tác với người cung cấp cũ.Vì thế, bạn cần phải chứng minh sản phẩm của bạn hoàn toàn đáng tin cậy. Nếu bạn biết được các tiêu chuẩn chất lượng được áp dụng trên mỗi thị trường, bạn có thể chuẩn bị tốt hơn khi tiếp cận người mua.
Một số vấn đề và câu hỏi liên quan tới tiêu chuẩn chất lượng
|
| Thông tin về các tiêu chuẩn chất lượng quốc tế có thể tìm kiếm tại : Tổ chức tiêu chuẩn quốc tế (ISO) (www.iso.ch), Uỷ ban châu ÂU về tiêu chuẩn hoá chất lượng (European committee for Normalisation) ( www.cenorm.be), các tổ chức tiêu chuẩn quốc gia và các hiệp hội thương mại. Bạn cũng có thể tìm thấy địa chỉ của các tổ chức này trong phần phụ lụccủa các báo cáo nghiên cứu thị trường của CBI. Các hiệp hội thương mại và các cổng thông tin thường có các thông tin mới nhất về các tiêu chuẩn chất lượng và phân loại sản phẩm. Trên trang web của tổ chức này thường có các đường kết nối tới các tổ chức quốc gia. |
Ví dụ sự khác biệt về văn hoá trong y tế Các tiêu chuẩn thường được sử dụng để giới hạn việc thwm nhập thị trường một cách có hiệu quả. Ví dụ: Đức đã bảo hộ thị trường bia của họ trước các nước EU khác bằng luật về độ tinh khiết. Luật này quy định bia được bán tại Đức chỉ được ủ từ nước, cây hoa bia, mạch nha và men bia.Họ cũng quy định tiêu chuẩn đảm bảo đọ tinh khiết của xúch xíc (‘Bratwurst’) bằng cách giới hạn hàm lượng chất phụ gia không phải thịt như dầu thực vật và protein. Italia cũn đã bảo hộ thị trường mì ống của họ bằng cách quy định mì ống phải được làm từ lúa mì cứng. Tất cả các tiêu chuẩn này đã bị Toà án châu Âu huỷ bỏ và bị coi là vi phạm thương mại. Thêm vào đó, các vấn đề về định nghĩa cũng là những rào cản trong việc lưu thông thực phẩm tự do tại EU. Ví dụ một vài nước thành viên EU có những định nghĩa khác nhau về sữa chua (yogurt). Vì vậy họ cấm các loại sữa chua làm từ Hà Ln không có men sống. Tháng 3/1996, EU quyết định chỉ phomat làm từ sữa dê hoặc từ sữa cừu cái dược sản xuất từ Hi Lạp mới dược gọi là Feta. Việc này đã dẫn đến sự phản ứng từ người Đan Mạch vì họ sản xuất feta, trong khi người Đan Mạch phải tìm một tên gọi khác cho sản phẩm của mình. |
Những hàng rào thương mại phi thuế quan khác ngày càng trở nên quan trọng. Người đầu tiên dung và người mua ngày càng có ý thức về vấn đề môi trường. Vì vậy đã xuất hiện những vấn đề mà nhà xuất khẩu ở các nứơc đang phát triển cần phải biết:
- Các quy định và yêu cầu nhằm giảm viêc sử dụng các chất nguy hiểm
- Lượng chất thải từ bao gói và việc tái sử dụng và tái chế vật liệu bao gói
- Vấn đề đẩy mạnh thực hiện hệ thống đánh giá và qủan lý môi trường
- Tầm quan trọng của nhãn mác đối với nhiều loại hàng hoá và người tiêu dùng EU ngày càng nhận thức rõ hơn về vấn đề này.
- Tất cả những mặt hàng gây ảnh hưởng xấu tới môi trường sẽ bị cấm nhập khẩu vào thị trường EU
Một số vấn đề xã hội cũng đang ngày càng trở nên đáng lưu tâm ở EU. Các công ty phải chịu trách nhiệm về những hoạt động của mình. Ngày càng nhìêu người Châu Âu quan niệm rằng các công ty cần phải có trách nhiệm đạo đức với nhân viên của họ nói riêng và với xã hội nói chung. Mặc dù tính trách nhiệm với xã hội không được thể chế hoá thành đơn vị đo lường cụ thể nhưng "lương tâm kinh doanh" của doanh nghiệp ngày càng được nhiều người tiêu dùng coi trọng như môt tiêu chí để chọn sản phẩm.
Điều quan trọng là bạn cần phải nghiên cứu những hàng rào thương mai phi thuế quan cản trở bạn thâm nhập một số thị trường, nhất là thị trường Đức, Pháp và vùng Scandinavia. Mặt khác, bạn sẽ có được lợi thế cạnh tranh nếu tìm được cách làm cho sản phẩm của mình đáp ứng được những quy định và yêu cầu của thị trường.
Một số vấn đề và câu hỏi liên quan tới môi trường, xã hội, y tế và an toàn
|
Thông tin về các vấn đề môi trường, xã hội, y tế và an toàn được lưu trữ trên cơ sở dữ liệu Accessguide của CBI. Ngoài ra, có thể thu thập các thông tin này từ các hiệp hội thương mại qúôc gia, và các tổ chức tiêu chuẩn chất lượng hoặc Euro-lex.
Một số trang web có thể tham khảo:
| www.cbi.nl/accessguide www.europa.int/eur-lex www.ilo.org (lao động/ y tế) www.who.org ( y tế ) www.codexalimentarius.net (thực phẩm) www.ifoam.org (thực phẩm hữu cơ) www.newapproach.org (an toàn thực phẩm) www.foodnet.fic.ca (an toàn thưc phẩm) www.octrooibureau.nl (bằng sáng chế) |
Ở các nứơc EU, thông tin thương mại về sản phẩm được phân loại theo Hệ thống Mã và Mô tả Hàng hoá – HS. Các mã số này phải được trích dẫn trong các tài liệu hải quan khi xuất nhập khẩu. Đối với thuế nhập khẩu, một phiên bản đặc biệt của hệ thống HS - hệ thống TARIC được sử dụng trong phạm vi EU.
Khi biết được mã HS cho loại sản phẩm của mình, bạn hãy kiểm tra xem liệu thuế nhập khẩu có được giảm theo Hệ thống Ưu đãi Thuế quan Phổ cập (GSP) hay theo thoả thuận Cotonou đối với các nứơc ACP hay không. Nếu có hãy tìm các tài liệu được yêu cầu khai báo (ở hầu hết các nước theo mẫu A, EUR 1).
Tương tự, bạn có thể kiểm tra thuế suất thuế VAT (từ 16 đến 21% ở các nước EU)
Và hạn ngạch nhập khẩu (nếu có) do EU áp đặt đối với đắt nước bạn. Hầu hết những thông tin này có thể tìm được trên Internet.
Một số vấn đề va câu hỏi liên quan đến thuế quan và hạn ngạch
- Thuế súât nhập khẩu và thuế VAT đối với loại sản phẩm của bạn trên thị trường mục tiêu là bao nhiêu?
- Có hạn ngạch nhập khẩu đối với sản phẩm của bạn không và ở thị trường mục tiêu nào? >
- Có những hiệp định thương mại quốc tế nào tác động tích cực tới nhập khẩu hợăc thuế nhập khẩu?
- Bạn có thể tìm kiếm những thông tin về thuế nhập khẩu, thuế VAT và hạn ngạch nhập khẩu (nếu có) của EU đối với loại sản phẩm của bạn qua các báo cáo nghiên cứu thị trường của CBI và trên trang web của Liên minh Châu Âu. Liên minh Châu Âu đã công bố một cơ sở dữ liệu trong đó có tất cả các mức thuế nhập khẩu (bao gồm cả những mức thuế ưu đãi).
- Bạn có thể tìm thông tin theo sản phẩm (mã HS) và theo nước xuất xứ trên trang web: www.europa.int/comm./taxation_customs/index_en.htm
- Cũng trên trang web này bạn có thể tìm các mức thuế suất VAT mới nhất áp dụng trong từng nước EU và những tin tức liên quan đến hạn ngạch nhập khẩu. Tại Hà Lan bạn có thể tham khảo trang www.douane.nl.
Trong hoạt động thương mại quốc tế, bên cạnh các ưu đãi về thuế quan còn có các nhứng ưu đãi theo các thảo thuận cụ thể hoặc hiệp định quốc tế khác nữa các nươc. Những hiệp định này có thẻ liên quan đến thương mại sản phẩm (ví dụ nghị định thư về đường, chuối) hoặc các hiệp định thương mại sản song phương giữa nước của bạn với một nươc EU. Nếu nước của bạn thuộc khối Mercosủ (Khối thị trường chung Nam Mỹ), bạn sẽ được hưởng ưu đãi giảm thuế đối với các sản phẩm công nghiệp từ 40% đến 80% theo các hiệp định thương mại ký kết với EU.
Hãy kiểm tra xem có hiệp định thương mại quốc tế nào có tác động tích cực đến các rào cản và hạn chế thương mại giữa nước của bạn và thị trường mục tiêu. Có thể tìm được thông tin chi tiết hơn trong ấn phẩm cảu CBI tựa đề "Xuất khẩu sang liên minh Châu Âu – Exporting to the European Union" tại trang Web www.cbi.nl hoặc www.wto.org
3.1.3 Các luồng giao dịch thương mại
Bước tiếp theo trong quá trình "Phân tích Thị Trường Xuất khẩu"là xem xét các luồng giao dịch thương mại. Điều này sẽ giúp bạn có cái nhìn tổng quan về các xu hướng cung cấp loại sản phẩm (Nhóm sản phẩm) của bạn trên phạm vi toàn cầu. Bằng cách xác định các thị trường EU đang tăng trưởng và các nước cung cấp cho EU có sức cạnh tranh cao (Như Trung Quốc), bạn có thể tập trung tầm nhìn lỗ lực vào những thị trường EU có nhiều triển vọng.
Từ các bản báo cáo nghiên cưứ thị trường của CBI hoặc đĩa CD Rom của Eurostar. Bạn có thể thu được các số liệu thống kê thương mại mô tả lượng xuất khẩu loại sản phẩm của bạn với nhiều nước khác nhau. Do việc thu thập thông tin tốn khá nhiều thời gian nên các số liệu thống kê mới nhất cũng đã lạc hậu khoản hai năm. Hầu hết các số liệu thông kê thương mại về các nước EU đều do Eurostar thực hiện. Các thông số họ đưa ra dựa trên các thông tin do các cơ quan hải quan ở các nước thành viên thu thập từ các doanh nghiệp thuộc EU, Tuy nhiên cần lưu ý rằng thông tin này được cung cấp trên cơ sở tự nguyện.
Trong số liệu thống kê của Eurostat có có sự phân biệt giữa thương mại nội khối EU và thương mại ngoại khối EU:
- Thương mại nội khối EU không phải tất cả các giao dịch đều được đăng ký, ví dụ các giao dịch giữa các công ty nhỏ và có trị giá dưới 100.000 Euro.Vì vậy, giao thương trong phạm vi Eu không được thống kê đầy đủ trong phần này.
- Thương mại ngoại khối EU.Hầu hết cả giao dịch thương mại giữa EU với các nước khác trên thế giới ngoài EU đều được đăng ký vì vậy thống kê trong phần này đầy đủ hơn.
Khi nghiên cứu các số liệu thống kê của Eurostat, phải nắm được mã HS của loại hàng háo này(nhóm sản phẩm) của bạn. Với số liệu thống kê này, các giá trị đều được tính theo đơn vị 1.000. Euro và khối lượng theo đơn vị tấn (=1000kg). Để hiểu rõ hơn, cần so sánh số liệu thương mại về loại sản phẩm của bạn trong ba năm qua để có thể nắm được những biến động về mức cung.
Khi nghiên cứu các nguồn thương mại, hãy sử dụng phương pháp nghiên cứu tại văn phòng sử dụng internet.
Một số câu hỏi liên quan đến các luồng thương mại
- Nhập khẩu của EU tính theo só lượng và trị giá (Trong 3 năm qua)?
- Số liệu nhập khẩu của từng thị trường mục tiêu của bạn (Số lượng / giá trị trong 3 năm qua)?
- Các nước cung cấp nhóm sản phẩm của bạn đặc biệt là các nước ngoài EU.
- Những câu hỏi tương tự liên quan đến số lượng xuất khẩu và nước nhâp khẩu?
- Có sự tăng trưởng nhập khẩu sảy ra ở các nước EU lớn và nhỏ, thậm chí trong thời kỳ suy thoái kinh tế không?
- Số liệu thống kê thương mại về sản phẩm tiêu dùng và sản phẩm công nghiệp đều có thể tìm kiếm trong các nghiên cứu thị trường của CBI. Riêng số liệu thống kê và từng sản phẩm cụ thể mua tại các cơ quan thống kê quốc gia ở các nước EU, www.cbi.nl hoặc www.europa.eu.int.
- Nếu sử dụng đĩa EDrom của Eurostat bạn cần có kinh nghiệm và thời gian. Bạn cần làm quên với việc là quen cac biến số tìm kiếm một cách chuẩn xac vì có rất nhiều khả năng kết hợp khác nhau. Có thể tìm thấy mã HS của loại sản phẩm của bạn trong đĩa CD rom này hoặc tại trang Web www.usatrade.gov, nơi có thể tìm kiếm các số liệu thống kê thương mại trong các bao cáo về hàng tiêu dùng và hàng công nghiệp
- Đối vói hàng nông sản, cơ sở dữ liệu thống kê của FAO (faostat) có thể cung cấp nguồn thông tin thương mại cũng như thống kê về sản xuất rất hữu ích, Các từ khóa để lọc nội dung tìm kiếm bao gồm: Sản phẩm, thị trường, khối lượng, giá trị, thời hạn lựu chọn. Thông tin trên cơ sở dữ liệu faostat (http://fao.org/waicent.portal,statistics_en.asp)là miễn phí.
Sau khi đã có thông tin về qui mô, các quy định và yêu cầu của thị trường cũng như các luồng thương mại, bạn có thể tập trung vào các thị trường EU để thâm nhập và có triển vọng tốt nhất đối với sản phẩm của mình.
Bước tiêp theo la tìm hiểu về cơ cấu của những thị trường triển vọng.Khi nắm đựợc về chuỗi cung cấp, số lượng các doanh nghiệp tham gia và sự nhạy cảm về giá, bạn sẽ biết đựợc những cơ hội kinh doanh trên từng thị trường.
Chuỗi cung cấp.
Mối chuỗi cung cấp đơn giảm gồm có nhà sản xuất, nhà nhập khẩu, người bán buôn, người bán lẻ và ngừời tiêu dùng. Tuy nhiên, trên thực tế, thường có xu hướng cuối cùgn đến tay người tiêu dùng.Tuy nhiên, trên thực tế, thường có xu hứớng tất cả mọi người đều bán hàng cho tất cả những ngừời còn lại. Có những khác biệt về cấp độ dịch vụ ở từng giai đoạn đối với từng lọai sản phẩm khác nhau (ví dụ:linh kiện, bán thành phẩm và thành phần). Thông quan nghiên cứu tịa văn phòng và khảo sát thực đia(ví dụ tiếp xúc với người mua), bạn hãy cố gắng tìm ra những đường cung cấp quan trọng nhất.
Sự nhạy cảm và sụ chênh lệch và giá.
Khi nghiên cứu chuỗi cung cấp, hay kiểm tra các mức gía, các loại phí, lãi thường được cộng them vào giá và cơ cấu giảm giá ở mỗi giai đoạn trong chuỗi, Nếu nghiên cứu nhiều nước EU, bạn có thể so sánh mức giá ở từng giai đoạn giữa các nước. Bạn sẽ thấy răng mặc dù các nước này dung đồng tiền chung nhưng vẫn có sự khác biệt về giá. Ngoài ra, có thể kiểm tra giá của đối thủ cạnh tranh và xem liệu việc áp dụn mức giá thấp ở các nước này có phải sẽ là yếu tố dẫn đến thành công hay không.
Nghiên cứu cấu trúc thị trường sẽ cho bạn biết ai bán hàng vào nhóm thị trường, mục tiêu nào, đối thủ cạnh tranh chính của bạn là ai và vị trí của bạn trong chuỗi cung cấp trên các thị trường có triển vọng.
Một số vấn đề và câu hỏi liên quan tới cấu trúc thị trường.
|
|
Có thể đánh giá cơ hội của bạn trên các thị trường có triển vọng thuộc khối EU bằng cách nghiên cứu sự phát trỉên của các thị trường này. Vì vậy bạn cần phải tìm hỉêu những thị trường nào đang tăng trưởng và nguyên nhân tăng trưởng.
Những thị trường đang tăng trưởng
Hãy bắt đầu với tất cả những thông tin tổng quan đã có về mỗi nước, trong đó có thẻ bao gồm một vài dự báo về thị trường. Có thể thẩm tra lại chúng một cách đơn giản bằng các xu hướng tổng quan, ví dụ dân số đang già hoá xuy thoái kinh tế…
Những thị trường bão hoà và thị trường mới nổi
Một thị trường mới nổi đối với sản phẩm của bạn như Đan Mạch đang bắt đầu mở cửa thị trường, có thể có ít đối thủ cạnh tranh hơn những thị trường lớn đã bão hoà như Đức, nới rất nhiều nhà xuất khẩu khởi nghiệp. Vì thế, nếu kinh tê Đan Mạch vẫn trên đà tăng trưởng, trong khi kinh tế Đức đang xuy thóai thì cơ hội của bạn trên thị trường Đan Mạch cao hơn.
Bên cạnh đó, ki đã khởi đầu thành công trên thị trường Đan Mạch thì viêc thâm nhập vào các thị trường Bắc Âu (Scandinavia), khác sẽ trở nên dễ dàng. Việc này trong dài hạn có thể sẽ tạo ra nhiều thuận lợi so với việc thâm nhập thị trường Đức. Mặc dù Đức là một thị trường lớn, bạn cũng sẽ phải tốn rất nhìêu thời gian để tìm kiếm cách thị trường "ngách" ở nơi đã được phân đoạn rất kỹ. Ngoài ra, tai Đức bạn sẽ phải giao dịch với những người đòi hỏi chất lượng cao với giá cả ở mức thấp nhất.
Xu hướng thị trường - những nguyên nhân đằng sau sự tăng trưởng thị trường
Sau khi đã phát hiện ra mức độ tăng trưởng của thị trường, bạn cần biết nguyên nhân của sự tăng trưởng đó và đánh giá liệu nó có tiếp tục tăng trưởng nữa hay không. Cố gắng tìm xem có mối liên hệ nào giữa nhưng giữ kiện bạn đã tìm được hay không, ví dụ:
- Số lượng nông dân ở EU giảm : Việc sử dụng rộng rãi các máy móc nông nghiêp và làm vườn tiên tiến ở các nông trang lớn cần nhìêu phụ tùng thay thế.
- Suy thoái kinh tê: Thị trường nhà ở, nhu cầu về các vật dụng gia đình và nội thất cũng giảm; hoặc nhu cầu về các mặt hàng đã qua sử dụng tăng, doanh số của các cửa hàng bán hàng giảm giá tăng…
- Những tin tứchoặc sự kiện cụ thể: Bệnh lở mồm long móng, bệnh bò điên (BSE), công nghiêp hoá nông nghiêp dẫn đến nhu cầu sản phẩm hữu cơ tăng.
Bạn cần thu nhập hầu hết các thông tin này bằng phương pháp nghiên cứu tại văn phòng. Hãy truy cập các trang web của các tạp chí thương mại và tiêu dùng địa phương. Ở đây, đôi khi bạn có thể tình cờ phát hiện được những thông tin về xu hướng mới nhất trên thị trường địa phương hợăc quốc tế.
Nếu là xuất khẩu các mặt hàng như vải vóc hàng dệt may, mỹ phẩm, đồ trang sức, nôi thất, đồ trang trí trong nhà quà tăng hoặc dụng cụ làm vườn, bạn cần nắm được xu hướng thời trang trong tương lai. Để hỉêu rõ hơn về những xu hướng này, cần thu nhập các thông tin sơ cấp qua nghiên cứu thực địa. Ví dụ thăm quan triển lãm hoặc quan sát các mặt hàng, hoặc nếu có thể, trao đổi với những nhân vật quan trọng trong lĩnh vực của bạn.
Bạn cũng có thể nhận ra xu hướng thị trường bằng cách quan sát những "Đại gia" trong lĩnh vực của mình. Đây là những người luôn đón đầu được các xu hướng thị trường
Một số vấn đề và câu hỏi liên quan đến tăng trưởng thị trường
|
|
Có thể tìm kiếm thông tin về xu hướng thị trường trong các bản báo cáo nghiên cứu thị trường của CBI, các bài báo của tạp chí thương mại hoặc trên các cổng thông tin theo lĩnh vực (tham khảo nguồn tại Phụ lục 1). Ngoài ra cũng có thể tìm thông tin trong các phần báo cáo của các nhà cung cấp thông tin thương mại trực tuyến (xem Mục 3.1.1).
Những thông tin chung về tất cả các thị trường có thể có trên cáo báo điện tử như www.ft.com hoặc một vài tạp chí tiêu dùng có liên quan đến loại sản phẩm của bạn.
Nếu xu hướng thời trang quan trọng đối với việc kinh doanh cua mình, bạn có thể tìm các dự báo xu hướng trong các tạp chí thương mại và tiêu dùng. Mỗi năm CBI cung cấp hai dự báo xu hướng thời trang và bạn có thể tải về tham khảo từ địa chỉ www.cbi.nl
3.1.6 Thị trường mục tiêu và phân đoạn thị trường
Đặt thứ tự ưu tiên một số thị trường mục tiêu
Tại thời điểm này bạn có thể quyết định tập trung vào một số thị trường đang tăng trưởng, đặc biệt nếu công ty của bạn mới xuất khẩu Bạn có thể chia những thị trường triển vọng này thành:
- Những thị trường ưu tiên hàng đầu: Tại thị trường này bạn có thể hy vọng sẽ thu được lợi nhuận tương đối nhanh từ khoản đầu tư với mức rủi ro tương đối thấp. Những thị trường này được coi là những thị trường dẫn đường hay thị trường mục tiêu.
- Những thị trường ưu tiên thứ hai: Tại thị trường này bạn sẽ phải đối mặt với rủi ro cao hơn. Nhưng nếu bạn có đủ nguồn lực và tiếp cận, bạn vẫn có thể thu được lợi nhuận. Sauk hi đã có nhìêu kinh nghiệm hơn trên thị trường EU, bạn có thể hướng đến những thị trường này.
- Những thị trường ưu tiên thứ ba là những thị trường có thể sẽ hấp dẫn trong tương lai nhưng chỉ tại thời điểm hiện tại chỉ nên tiếp cận một cách gián tíêp ví dụ như gia công cho các nhà sản xuất tại thị trường đó
- Khi đã biết về quy mô, mức tăng trưởng và xu hướng thị trường, những thị trường nào tốt nhất cho sản phẩm của bạn xét về những cơ hội và những "ngách" của thị trường?
- Có sự uan tâm dặc biệt nào không? (ví dụ về sản phẩm được làm từ nguyên liệu ở nứơc bạn)?
- Có thể tiếp cận đồng thời một số thị trường không, ví dụ Bỉ và Đan Mạch?
- Các thị trường ưu tiên hàng đầu có thể được tiếp phân đoạn nhỏ hơn như thế nào, ví dụ thoe khu vực thoe nhóm người tiêu dùng, theo sản phẩm? Có thể lượng hoá các đoạn thị trường này không?
Thông tin về các phân đoạn thị trường có thể tìm trong các bản báo cáo nghiên cứu thị trường cua CBI, các bài báo cáo của các tạp chí thương mại hoặc tại các cơ quan thống kê quốc gia và các phòng thương mại của các nước. Tham khảo một số nguồn thông tin tại Mục 3.1.1.
Phân đoạn thị trường hàng tiêu dùng
Khi đã quyết định được những thị trường ưu tiên hàng đầu bước tiếp theo là kiểm soát những thị trường này. Bạn phải thu gọn phạm vi tìm kiếm (nghiên cứu tại văn phòng và nghiên cứu qua Internet) bằng cách tập trung vào các phân đoạn trong những thị trường đó.Ví dụ, bạn có thể bắt đầu bằng việc thu thập thông tin về các vùng cụ thể.
Hầu hết các nước EU đều được chia thành các vùng có tên gọi khá phổ biến trong kinh doanh là Nielsen. Ví dụ:Tây Ban Nha được chia thành 7 vùng theo như hình minh hoạ.
Hãy cố gắng tìm kiếm thông tin càng nhiều càng tốt về dân số địa phương, các thành phố chính, số hộ gia đình, các nhóm người tiêu dùng (theo độ tuổi,giới tính,tầng lớp), kinh tế (tỉ lệ thất nghiệp, mức chi tiêu dùng), các đặc điểm của địa phương, sự hiếu khách đối với các nhà cung cấp nước ngoài…
Hầu hết các nhà sản xúât đều khỏi nghiệp kinh doanh ở các vùng trung tâm của Barcelona và Madrid. Thông qua nghiên cứu, bạn có thể phát hiện ra rằng vùng phía Bắc (Bilbao) hoặc vùng phía Đông (Valenxia) là những khu vực nhìêu hứa hẹn. Theo vào đó, ở vùng này bạn có ít đối thủ cạnh tranh hơn.
Các tiêu chí phân đoạn thị trường khác
Ngoài phân đoạn theo vùng, bạn có thể phân loại người tiêu dùng trên cácthị trường ưu tiên hàng đầu theo nhiều tiêu chí khác nhau như theo tuổi, mức độ thu nhập, tầng lớp hoặc theo các tiêu chí phức tạp hơn như phong cách sống. Khi đã biết tiêu chí nào liên qua chặc chẽ nhất đến sản phẩm của mình, bạn có thể thu thập thông tin từ các cơ quan thống kê quốc gia và từ các tạp chí. Cố gắng xác định và định lượng các đoạn thị trường tiêu dùng có liên quan hoặc các thị trường "ngách".
Ví dụ:
- Dân số nhập cư: Theo quốc tịch, độ tuổi, giới tính, thê hệ (thứ nhất hoặc thứ hai).
- Các thói quen đặc biệt: Ẩm thực, nấu nướng, ăn mặc, mua sắm, rèn luyện thể thao…
- Sự yêu thích đối với sản phẩm từ các nước đang phát triển: người đã đến đất nước bạn, có cảm tình với lục địa của bạn.
Thị trường hàng công nghiệp có số người mua ít hơn thị trường hàng tiêu dùng nhưng họ lại là những người mua lớn hơn. Những người mua hàng công nghiêp thường quen với sự tiếp cận mang tính cá nhân và bản chào hàng theo yêu cầu. Các sản phẩm thì thay đổi theo thời gian còn mối quan hệ một khi đã có thì luôn phải được củng cố.
Tiêu chí phân đoạn thị trường quan trọng nhất khi nghiên cứu các thị trường hàng công nghiêp là nhận diện các ngành công nghiệp hoặc tổ chức tiêu dùng cuối cùng đối với sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Ví dụ, dầu thực vật là nguồn nguyên liệu tự nhiên có thể cung cấp cho ngành chế biến thực phẩm mỹ phẩm, hoặc dược phẩm khi đã xác định được tổ chức ngành tiêu dùng cuối cùng, bạn sẽ phải là người trong tổ chức/ngành đó có vai trò quyết định mua hàng. Đó là:
- Những người khởi xướng mua một mặt hàng nào đó (người sử dụng hoặc những người khác trong công ty).
- Những người có ảnh hưởng (ví dụ đội ngũ nhân viên kỹ thuật đưa ra các yêu cầu về sản phẩm và cũng là người đánh giá các đơn chào hàng).
- Những người ra quyết định và người phê duyệt, cả hai cùng quýêt định việc mua hàng mới.
- Những người mua có quyền lựa chọn người cung cấp, đưa ra các yêu cầu và tham gia thương lượng.
Từ thông tin về các nguồn thương mại (xem Muc 3.1.3) và những người cung cấp chủ yếu (xem Mục 3.1.4), ban sẽ xác định được ai là đối thủ cạnh trang chính và họ từ đâu đến.
Bây giờ bạn cần nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh này kỹ hơn, đặc biệt trên thị trường ưu tiên hàng đầu của bạn. Bạn có thể thu thập dữ liệu này qua việc nghiên cứu tại văn phòng sử dụng Internet. Các tạp chí thương mại cung thường có các bài phân tích thị trường với các số liệu ước tính về thị phần cua cả các cung cấp chính, lịch sử, cách nhóm khác hàng (người mua) mục tiêu, chiến lược định vị sản phẩm và những nguyên nhân thành công hay thất bai của họ.
Bạn có thẻ tìm kiếm các thông tin khác tại các cuộc triển lãm, bằng cách tiến hành quan sát các cửa hàng, tham khảo trang web của đối thủ cạnh tranh, các báo cáo thường niên, các tờ gấp giới thiệu sản phẩm,các chủ đề của các ấn phẩm quảng bá hợăc đơn giản hơn là mua một vài sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Nếu bạn đã có mối quan hệ trên thị trườn ưu tiên hàng đầu, bạn có thể đề nghị đối tác mua một vài mẫu hàng và cho biết nhận xét của họ về giá cả và chất lượng.
Với tư cách một khác hàng, bạn có thể xin danh sách các nhà bán hàng do các đối thủ cạnh tranh của bạn ở các thị trường ưu tiên hàng đầu. Điều này sẽ gíup bạn biết được họ tổ chức mạng lưới bạn hàng như thế nào trên thị trường này.
Bạn cũng có thể tìm kíêm thông tin về các đối thủ cạnh tranh thông qua nghiên cứu thực địa, như tại các cuộc triển lãm hoặc thông qua tiếp xúc với các chuyên gia trong lĩnh vực của bạn hoặc qua mối quan hệ trên thị trường ưu tiên hàng đầu của bạn
Một số vấn đề và câu hỏi liên quan đến đối thủ cạnh tranh
|
Bạn có thể thu thập thông tin về các nhà cung cấp,nhà cung cấp, người bán buôn, người bán lẻ, các nhà sản xuất và đối thủ cạnh tranh trong các bản báo cáo nghien cứuthị trường của CBI trên trang web (www.cbi.nl). Bạn cũngcó thể tìm kiếm thông tin trên ca-ta-lô của các hội chợ triển lãm thương mại (thường có sẵn trên trang web của các nhà triển lãm ) hoặc trong các bản báo cáo của các nhà cung cấp thông tin thương mại trên mạng.
Ngoài ra có thể tìm kiếm thông tin miễn phí từ các cuốn danh bạ thương mại gốc như Europages và Kompass. Các quyển hướng dẫn thương mại này được chia thành nhiều lĩnh vực tìm kiếm khác nhau, như theo nhóm sản phẩm,loại hình công ty,quy mô công ty.v.v.Ngoái các báo cáo thị trường,Dunn&Bradstrêt còn cung cấp các thông tintài chính về bất kỳ công ty nào có đăng ký nào ở châu Âu tại www.europages.com, www.kompass.com và www.dnb.com.
Thông tin về các nhà cung cấp vàcác cuốn danh bạ thương mại có thể tìm kiếm trên các cổng thông ty về từng lĩnh vực (tham khảo phụ lục 1).
3.1.8 Người tiêu dùng / người mua
Nghiên cứu định lượng
Sau khi đã lựa trọn được các thị trường mục tiêu, bạn sẽ phải tìm kiếm nhiều thông in về các nhóm người tiêu dùng và người mua. Trên thị trường hàng tiêu dùng, nghiên cứu định lượng sẽ cung cấp cho bạn những thông tin chung về một nhóm người tiêu dùng mục tiêu của bạn. Cần cố gắng định lượng càng cụ thể càng tốt. Ví dụ: nếu bạn xuất khẩu sôcôla và muốn bắt đầu ở Anh, bạn cần tìm ra nhóm khách hàng mụctiêu sau đây: Những phụ nữ ăn nhiều sôcôla thanh, sốngở phía bắc nước Anh, tuổi từ 17 đến 22 và mức thu nhập trung bình từ 18.000 đến 25.000 bảng Anh/năm.
Càng thu nhập được nhiều dữ liệu về nhóm khác hàng mục tiêu, bạn càng có thể ước tính cính xác quy mô của thị trường mục tiêu.
Một số câu hỏi liên quan đến người tiêu dùng/người mua
|
* Nghiên cứu tại văn phòng
Có thể tìm kiếm nguồn thông tin của người tiêu dùng và người mua trong cá bản báo cáo nghiên cứu thị trường của CBI, các tạp chí thương mại, cơ quan thống kê quốc gia, báo cáo của các hiệp hội thương mại hoặc trên internet.
Để biết rõ về thị trường hàng tiêu dùng, banj có thể xem các tạp chí tiêu dùng các trương trình TV được nhiều người ưa thích hoặc các trang web nhóm khách hàng mục tiêu của bạn thương xuyên truy cập. Thông tin về người mua có thể có trong các tạp chí thương mại và hoặc các trang webcuar các đơn vị phát hành tạp chí. Bạn cũng có thể tìm thông tin về nhóm khách hàng mục tiêu trong các báo cáo của các nhà cung cấp thông tin thương mại trực tuyến (tham khảo nguồn tại muc 3.1.1).
* Nghiên cứu thực địa
Khi tham quan triển lãm, bạn có thể hỏi ngườimua hoặc trao đổi vế người biên tập viên của các tạp chí. Ngoài ra còn có các cách thu thập thông tin ít tốn kém như:
- Quan sát gian hàng (xem ngườitiêu dùng dạo quanh hoăc xem hàng như thế nào…)
- Hỏi ý kiến một số người bạn quen biết về thị trường mụctiêu của bạn.
- Tư nghien cứu qua internet (sử dụng bảng câu hỏi).
Trong nghiên cứu định tính, hãy cố gắng tìm hiểu kĩ nhóm người tiêu dùng mục tiêu của bạn bằng cách nghiên cứu thói quen mua hàng, ý định và khả năng của họ. Bạn có thể so sánh sản phẩm của bạn với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Bạn cầnthực hiên việc này qua nghiên cứu thực địa và thuê các chuyên gia nguyên cứu tại cái thị trường mục tiêu của bạn.Họ có những kĩ thuật khác nhau như sử dụng bảng câu hỏi, phỏng vấn, thoả luận thệo nhóm, tính toán kiểm tra bằng hình ảnh…Những việc này có thể thực hiện theo từng dự án hoặc thực hiên liên tục.
3.1.9 Phân tích các yếu tố nội bộ và phân tíc SWOT
Sa khi phân tichthị trường xuất khẩu, bạn cầnđánh giá liệu công ty của mình có khả năng thâm nhập thị trường đã lựa chọn không bằng cách phân tích các yếu tố nội bộ. Sau đó, thực hiên phân tích điẻm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức (phân tích SWOT) có thể giúp bạn quyết định có nên bắt đầu xuất khẩu sang thị trường mục tiêu hay không.
Phân tích các yếu tố nội bộ
Nếu mới bắt đầucuất khẩu, bạn cần phải kiểm tra lại sổ sách công ty và quyết định có thể sử dụng các nguồn lực ủa bạn không. Các yếu tố để đánh giá bao gồm:tiêu chuẩn sản phẩm, năng lực sản xuất, độ linh hoạt, vấn đế hậu cần, lực lượng bán hángức mạnh về tài chính, những năng lực khác...
Ví dụ: bạn cần tực hỏi liệu có thể tự tăng năng lực sản xuất đủ để xuất khẩu không?
Bạn có thể cung cáp tài chính để đầu tư đổi mới sản phẩm hoặc máy móc thiết bị không?Bạn có thể giao hàng đúng hạn không?...
Phân tích SWOT
Khi đã biết vè quy mô, các yêu cầu cấu trúc, sự phát triển, các phân đoạn, các "ngách" của thị trường và đối thủ cạnh tranh chính, bạn có thể sư dụng kĩ năng kết hợp tất cả các yếu tố này để thực hiện phân tích sau:
*Những cơ hội và thách thức trên thị trường
Từ việc phân tích thị trường xuất khẩu, bạn có được ý tưởng về những thị trường EU cần tiếp cận. Đây là lúc bạn cần bắt đầu phân tích tất cả các dữ liệu thu thập được. Trong bản "kế hoạch nguyên cứu thị trường" (Xem muc 2.3) đã tóm tắt tất cả các thông tin thu thập được theo sản phẩm thị trường. Một số kết luân rút ra tứ đây sẽ giúp bạn có được cái nhìn đầy đủ về những cơ hội và thách thức trên những thị trường này.
*Những điểm mạnh và điểm yếu của bạn
Việc phân tích các yếu tố nội bộ giúp bạn nhận ra những điểm mạnh điểm yếu của chính mình.
Nên cố gắng lạc quan về những điểm mạnh của bạn, tìm cách khắc phục các điêm yếu trong tương lai và sử lí tốt những thách thức trên thị trường.
Kết quả của phân tích SWOT, khả năng khắc phục điểm yếu và mứ độ rủi ro khi thâm nhập thị trường là rất quan trọng để hỗ trợ bạn đưa ra quyết định có nên bắt đầu xuất khẩu sang các thị trường mục tiêu hay không.
3.2 Giai đoạn 2: Ra quyết định và xác định mục tiêu
Sau khi phân tích SWOT bạn đã có đủ tự tin để uyết định nên thâm nhập thị trương nào trong những năm tới.Kết quả phân tích cho biết khả năng xuất khẩu của bạn, đặc biệt khi thị trường có nhiều cơ hội hơn là thách thức và công ty bạn đủ mạnh đẻ bắt đầu thương vụ xuất khẩu này.
Khi đã quyết đinh thâm nhập thị trường, nghĩa là bạn cũng cần tiến hành xác định các mục tiêu cụ thể.
Việc phan tích toàn bộ thông tin thu thập được sẽ giúp bạn tập trung tầm nhìn và quyết định tập trung thị trường nào vào thời điểm nào. Trong các quyết định này, bạn cần xác định chỉ số cho phép đánh giá được các nõ lực của bạn trong một vài năm tới. Nghĩa là bạn cần đặt ra các mục tiêu marketing, mục tiêu doanh số, mục tiêu phân phối, mục tiêu nhân thức …đối với từng thị trường mụa tiêu. Tất cả những yếu tố đó tạo nên mục tiêu xuất khẩu của bạn.
3.3 Giai đoại 3: Chiến lược thâm nhập thị trường và kế hoạch marketing xuất khẩu
Chiến lược thâm nhập thị trường
Sau khi đã xác định rõ mục tiêu, bạn cần chọn chiến lược tốt nhất để đạt được mục tiêu đó. Có một số chiến lược thâm nhập thị trườngcó thể áp dụng theo các mức độ khác nhau tại các thị trường khác nhau. Chẳng hạn, là một nhà xuất khẩu mới, bạn có thể bắt đầu xuất khẩu trục tiếp sản phẩm sang một thị trường ưu tiên hàng đầu (như Tây Ban Nha) thông qua một nhà nhập khẩu, đồng thời, bạn cần dành chỗ đứng ở các thị trường EU khác.
Ví dụ, bạn có thể chọn một chiến lược thâm nhập thị trường như sản xuất theo đơn đặt hàng cho các nhà cung cấp tại Pháp và Italia. Cách này sẽ giúp bạn thâm nhập các thị trường ưu tiên thứ hai này với độ rủi ro thấp và chi phí đầu tư tối thiểu. Như vậy, khi đã thành công ở hị trường Tây Ban Nha, bạn có thể chuyển hướng chiến lược thâm nhập bằng cách xuất khẩu sang Pháp và Italia.
Dưới đây là một số khả năng thâm nập thị trường EU:
Sản xuất | Có đầu tư | Mức đầu tư tối thiểu |
| Cấp phép | Lắp ráp | |
| Nhượng thương quyền | Liên doanh | |
| Sản xuất theo hợp đồng đặt hàng | Sáp nhập | |
| Liên minh chiến lược | Liên minh chiến lược |
Xuất khẩu | Kênh xuất khẩu trực tiếp | Kênh xuất khẩu gián tiếp |
| Đại lý | Các tổ chức trong nước | |
| Nhà nhập khẩu | Nhà buôn | |
| Người bán lẻ | Đơn vị xuất khẩu | |
| Nhà thầu khoán | Liên minh chiến lược | |
| Thương mại điện tử |
Khi đã xác định rõ chiến lược thâm nhập thị trường, bước tiếp theo của quá trình xuất khẩu là thực hiên chiến lược, ở đây bạn cần phác thảo một kế hoạch marketing xuất khẩu trong đó chỉ rõ các công cụ marketing.
Trong giai đoạn 3, khi quyết định chiến lược thâm nhập thị trường và chuẩn bị kế hoạch marketing xuất khẩu, bạn sẽ phải nghiên cứu các công cụ marketing gồm sản phẩm, giá cả, địa bàn và quảng bá. Nếu am hiểu các vấn đề này, bạn sẽ tự tin hơn trong việc sử lý các công cụ này để đạt được mục tiêu và đo lường được thực hiện (xem mục 3.4).
3.3.1 Sản phẩm và định vị sản phẩm
Mục 3.1.2 đã đề cập đến cách thức tuân thủ tiêu chuẩn chất lượng, các hàng rào phi thuế quan ở các thị trường mục tiêu. Bạn đã biết sự phát triển, các "ngách" của thị trường, người tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh. Bước tiếp theo là chọn chiến lược định vị đúng để sản phẩm phù hợp với thị trường.
Vì vậy, bạn cần tìm hiểu xem liệu sản phẩm của bạn có cần thay đổi thiết kế, kích cỡ, bao gói và các phụ kiên đi kèm…hay không.
Định vị sản phẩm có nghĩa là bạn muốn người tiêu dùng (hoặc người mua hàng) đánh giá về sản phẩm của bạn so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh như thế nào. Một chiến lựoc định vị tốt đối với các nhà xuất khẩu từ các nước phát triển là sử dụng hiệu ứng của yếu tố "xuất xứ hàng hoá" như kĩ năng khéo léo, chất liệu độc đáo, thiết kế mang tính chất dân tộc.v.v.
Hãy cố gắng tìm xem nơi nào sản xuất phần lớn các sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm của bạn (chẳng hạn ở trung quốc hay các nước châu Á khác). Căn cứ vào đó, bạn có thể phân biệt sản phẩm của mình với những sản phẩm được sản xuất hàng loạt khác bằng cách bổ xung them một số đặc điểm khác biệt khác hoặc đưa ra "Chương trình bán hàng riêng biệt".
Vấn đề quan trọng là cần làm cho điểm đặc biệt của sản phẩm phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu. Có thể thực hiện các cuộc phỏng vấn, thảo luận hoặc hợp tác với các nhà thiết kế ở thị trường ưu tiên hàng đầu để giúp tạo cho san phẩm mang nét "phù hợp với thị trường địa phương".
Bạn có thể thu thập thông tin ua nghien cứu tại văn phòng và một vài nghiên cứu thực địa.
Một số vấn đề và câu hỏi liên quan tới nghiên cứu sản phẩm
- Những ứng dụng chính của sản phẩm tại thị trường mục tiêu?
- Liệu sản phẩm của bạn có phù với một phong cách sống nhất định nào đó không? sự khác nhau giữa thị trường?
- Sản phẩm của bạn đang ở giai đoạn nào tại thị trường mục tiêu giai đoạn giới thiệu, tăng trưởng, bão hoà hay xuy thoái.
- Điều gì yêu cầu bạn phải điều chỉnh để sản phẩm thích ứng tại những thị trường này?
- Có thể tạo cho sản phẩm sự khác biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh bằng cách nào?
- Có cần thiết phải là việc với các nhà thiêt kế địa phương ở những thị trường này không?
- Làm thế nào để phát triển sản phẩm mới và dòng sản phẩm (sản phẩn và phụ kiện sản phẩm)?
- Thiết kế, hình dáng, kích cỡ, mầu sắc và bao gói của sản phẩm nên như thế nào?
- Thị trường nhạy cảm với nhãn hiệu sản phẩm ra nào?
- Có thể đăng kí để bảo vệ bằng sang chế, thiết kế hoặc thương hiệu của sản phẩm bằng cách nào?
- Bạn có cần giấy phép xuất khẩu cho sản phẩm của mình và tới những quốc gia nào không?
Thông tin về lọai sản phẩm của bạn có thể nhìn thấy trong các bản báo cáo nghiên cứu thị trường của CBI, trong cuốn sách "Export Planner" do CBI xuất bản, hoặc trên các trang web của các nhà cung cấp thông tin kinh doanh trực tuyến, của đối thủ cạnh tranh, các tạp chí thương mại và tạp chí tiêu dùng, cá dự báo thời trang, các cổng thông tin về ngành hàng hoặc trang web của các hiệp hội thương mại.
Bạn có thể mua một số sản phẩm cạnh tranh hoăc quan sát các triển lãm xem các sản phẩm đó được trưng bày như thế nào. Khi đó, bạn có thể hỏi người mua hàng hoặc nói chuyên với biên tập viên của các tạp chí thương mại. Ngoài ra, cũng có thể quan sát ở những cửa hàng hoặc hỏi ý kiến những người bạn quen biết ở thị trường mục tiêu.
Cùng với các chuyên gia nghiên cứu, bạn sẽ phải tìm hiểu các thông tin chi tiết, ví dụ về ý kiến, thái độ và nhận thức của người tiêu dùng. Bạn có thể liên hệ với cơ quan cấp giấy phép xuất khẩu trong nước hoặc cơ quan hải quan ở thị trường mục tiêu để tìm hiễu xem liệu có cần giấy phép hay ko và thủ tục xin giấy phép như thế nào.
3.3.2 Giá cả và lợi nhận cận biên
Việc đưa một mức giá hợp lí ở những thị trưòng ưu tiên hàng đầu là một yếu tố quan trọng trong chiến lựoc thâm nhập thị trường. Giá cả là yếu tố đầu tiên để so sánh. Người tiêu dùng và người mua luôn đánh giá sản phẩm của bạn so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Khi phân tích thị trương xuất khẩu, bạn có ý tưởng về các mức giá khác nhau trong chuỗi cung cấp và giá của đối thủ cạnh tranh. Thay vì chỉ dựa vào chi phí của mình và cộng thêm một vài tỷ lệ % lợi nhuận để định giá, bạn cần xem xét các mức giá một cách chi tiết hơn.
Bạn có thể bắt đầu bằng việc xem xét tổng thể, ví dụ như theo dõi sự biến động giá cả trên thị trường mục tiêu của mình bằng cách tìm hiểu xem người tiêu dùng sẵn sàng trả giá bao nhiêu cho sản phẩm của bạn.
Bạn có thể thu thập thông tin giá cả càng nhiều càng tốt qua phương pháp nghiên cứu tại văn phòng có sử dụng Internet. Tuy nhiên, hầu hết các thông tin bạn phải thu thập qua nghiên cứu thực địa, chẳng hạn nói chuyện với người mua hàng và quan sát các cửa hàng.
Một số vấn đề và câu hỏi liên quan tới việc nghiên cứu giá cả
- Sự biến động giá cả trên thi trường thế giới đối với san phẩm của bạn?
- Mức độ nhạy cảm của người tiêu dùng / người mua trên thi trường mục tiêu?
- Lượng bán của mỗi loại sản phẩm tương tự như sản phẩm của bạn trên thị trường? Với mức giá bán lẻ nào?
- Sản phẩm của bạn có thể chấp nhận được ở mức giá bán lẻ đó không?
- Mức độ nghiêm ngặt của các cơ cấu chiết khấu và lợi nhuận thương mại ở từng thị trường ra sao?
- Người mua hàng sẵn sàng trả mức giá bao nhiêu?
- Theo môt số đầu mối trên thị trường của bạn thì mức "giá hợp lí" hoặc "giá chiến thuật" phù hợp nhất dành cho người mua hàng là bao nhiêu?
- Có sự chênh lệch giá bán lẻ theo khu vực trong từng quốc gia không? Lý do tại sao có sự chênh lệch đó?
- Thời điểm bán hạ giá theo mua là khi nào? Mức giảm giá thông thường dành cho người tiêu dùng là bao nhiêu?
Có thể kiểm tra các mức giá bán lẻ qua trang web của các nhà bán lẻ, hoặc viếng thăm các cửa hàng khi bạn đi công tác tại một nước EU nào đó. Bạn nên lấy ca-ta-lô ở những cửa hàng này. Bạn có thể tiến hành việc thăm dò, khảo sát các loại hàng khác nhau như cửa hàng bán hàng khuyến mại, cửa hàng bán đồ chuyên dụng.v.v. ở các khu vực khác nhau như thành phố, thị trấn, làng mạc.
Cố gắng thu thập các thông tin tri tiết về các mức lợi nhuận cận biên từ người mua hàng hoặc một số người khác có hiêu biết về cơ cấu thị trường.
Có một số nguồn thông hữu ích về giá cả thị trường như:
www.public-ledger.com; www.todaymarket.com;
www.intracen.org; www.fintrac.com/gain/prices.
3.3.3 Địa điểm bán hàng và kênh phân phối
Từ việc phân tich thị trường xuất khẩu, bạn đã nắm được cơ cấu của chuỗi cung cấp, số người điều hành và số đối thủ cạnh tranh ở những thị trường mục tiêu. Sau khi đã quyết định chiến lược thâm nhập thị trường, bạn phải lựa trọn một kênh phân phối.
Một điều cần lưu ý là thông thường khi ban đã chọn được một kênh phân phối thì các kênh phân phối khác trên thị trường mục tiêu sẽ tự động bị loại trừ. Do vậy, hãy cố gắng thu thập nhiều thông tin trướ khí quyết định để có thể lựa chọn đúng đối tác phân phối ngay tứ đầu. Bạn cần xây dựng mối quan hệ tốt với đối tác. Thậm chí nếu còn chưa chắc chắn về năng lực của đối tác phân phối thì bạn cũng không thể tiến hành đồng thời quan hệ kinh doanh với đối thủ cạnh tranh của đối tác khi vẫn giao dịch với họ.
Khi đã hiêu rõ về các chuỗi cung cấp, bạn cần thu thập các thông tin sâu hơn. Nhưng thông tin về việc chọn lựa đối tác có thể tìm trong cuốn "Export Planner" của CBI. Cũng có thể tìm được hầu hết các thông tin về kênh phân phối bằng nghiên cứu tại văn phòng sử dụn internet. Để so sánh cấu trúc bán lẻ ở hai quốc gia trở lên, bạn cần hiểu được các loại hình bán lẻ ở từng nước.
Một số vấn đề và câu hỏi v\liên quan đén kênh thông tin phân phối
- Chi tiết về chuỗi cung cấp – nhà sản xuất, nhà xuất khẩu, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ, nhà thầu, người sử dụng cuối cùng?
- Xu hướng mới nhất trên thị trường? Xu hướng này có ảnh hưởng tới công việc kinh doanh của bạn không?
- Ai sẽ là đối tác thương mại tốt nhất trong chuỗi cung cấu này ổ những thị trường ưu tiên hàng đầu?
- Những ưu điểm / nhược điểm của họ? Có thể liên hệ với họ như thế nào?
- Những đối tác này có phục vụ tại các diểm bán lẻ, nơi nhóm khách hàng mục tiêu của bạn thường xuyên tới mua hàng không?
- Những cửa hàng này phù hợp với sản phẩm của bạn?
- Thị trường đòi hỏi dịch vụ sau bán hàng hoặc dịch vụ chăm sóc khách hàng ở mức độ nào?
- Người mua hàng nghĩ già về các nhà cung cấp và các sản phẩm / dịch vụ hiện tại?
- Điều gì khiến họ chuyển sang mua / tiêu dùng sản phẩm của bạn?
- Phí niêm yết hàng hoá của những nhà bán lẻ (ví dụ các siêu thị) là bao nhiêu và trong bao lâu?
- Chính sách mua hàng của các nhà bán lẻ quy mô lớn là gì? Các chi nhánh của họ những thị trường mục tiêu khác?
- Họ có thể cung cấp cho bạn các dữ liệu theo dõi bán hàng định kỳ không? Họ sử dụng hệ thống thông tin nào?
Có thể thu thập một số nguồn thông tin từ các bản báo cáo nguyên cứu thị trường hoặc cuốn "Export Planner" của CBI tại địa chỉ www.cbi.nl, các hiệp hội thương mại. Ngoài ra, bạn có thể theo dõi báo chí địa phương hoặc tạp chí thương mại vì họ thương xuyên phỏng vấn các giám đốc cửa hàng và những nhân vật quan trọng khác trong chuỗi cung cấp hàng hoá.
Khi viếng thăm các cửa hàng, bạn có thể tiến hành quan sát, tìm hiêu các chủ đề trong các gian hàng và hỏi ý kiến của giám đốc cửa hàng. Sẽ rất hữu ích nếu biết trước liệu sản phẩm của mình có phù hợp với chủ đề của cửa hàng khi tiếp cận với người mua hay không. Nếu không thể tự làm được việc này, ban hãy nhờ người ở địa phương đó thăm dò giúp tại một số cửa hàng.
Bạn có thể tìm người mua các ca-ta-lô giới thiệu tại triển lãm, các công thông tin thương mại vạ các sàn giao dich kinh doanh trực tuyến theo ngành hàng hoăc theo quốc gia / khu vực.
Thông qua đại lí vân tải đương biển và các đối tác thương mại tiềm năng, bạn có thẻ biết được cần phải chi phí bao nhiêu cho công tác thương mại tiềm năng, bạn có thẻ biết được cần phải chi phí bao nhiêu cho công tác hậu cần,lựu chon kho và vận chuyên hàng hoá.
3.3.4 Quảng bá sản phẩm
Vai trò của quảng bá là đưa nhưng thông tin cần thiết một cách hiệu quả tới thị trường mục tiêu để khuyến khích mọi người mua sản phẩm của bạn. Vì vậy, để quảng bá sản phẩm, bạn có thể sử dụng tất cả các loại hình giao tiếp thông tin với người mua hàng (hoặc người tiêu dùng) và người sử dụng cuối cùng trong nhóm khách hàng mục tiêu của bạn – bao gồm quảng cáo, khuyến mại, triển lãm, bán hàng từ xa, bán hàng trực tiếp, rao vặt miễn phí, tài trợ…Bạn có thể thông tin chi tiết hơn về vấn đề này tại cuốn sách "Xây dựng hình ảnh công ty" do Cuc xúc tiến thương mại biên tập từ cuốn nguyên bản tiếng Anh "Your Image Builder" của CBI.
Tìm hiểu việc quảng bá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
Khi thu thập thông tin liên quan đén hành động của đối thủ cạnh tranh, bạn có thể bắt đầu xem xét từ nội dung quảng bá của chính họ. Đa số thông tin này có thể thu được qua nghiên cứu tại văn phòng sử dụng Internet. Ngoài ra, bạn có thể tìm thấy ở nhưng thông điệp quang cáo, rao vặt của đối thủ cạnh tranh trên các tạp chí.
Nhưng thông tin khác có thể tìm thấy trên trang web của đối thủ cạnh tranh, trong các báo cáo hàng năm và cá chủng loại sản phẩm của họ.
Tại sao cuộc triển lãm và trong quá trình thăm dò tại các cửa hàng, bạn có thể nắm được các chủ đề / khái niệm trong việc quảng bá sản phẩm của họ tới khách hàng và người tiêu dùng cuối cùng.
Phương thức quảng bá sản phẩm
Cần tìm ra phương thức quảng bá sản phẩm mang lại hiệu quả đầu tư cao nhất mà bạn hoăc nhà phân phối của bạn có thể áp dụng.
Một số câu hỏi liên quan tới phương thức quang bá sản phẩm
- Các xu hướng quảng bá sản phẩm ở các thị trường mục tiêu? Công cục và cách tiếp cận?
- Những hội chợ thương mại tốt nhất nên đến thăm và tham gia?
- Những thời điểm tốt nhất để quảng bá sản phẩm ở thị trường mục tiêu?
- Bạn có thẻ tiếp cân nhóm khach hàng mục tiêu bằng cách nào?
- Tiếp thị trực tiếp có phải là một phương án khả thi để tiếp cận nhóm khách hàng mục tiêu không?
- Bạn có thể định lương hiệu quả của các nỗ lực quảng bá sản phẩm không? Cách định lượng như thế nào?
- Bằng cách nào có thể chuyển tải "Chương trình bán hàng đặc biệt" của bạn tới nhóm khach hàng mục tiêu một cách tốt nhất?
- Tầm quan trọng của việc quảng bá về giá? Sự khác nhau giữa các quốc gia và các kênh phân phối?
- Sự khác biệt về văn hoá khi tiếp cận khach hàng ở các thị trường mục tiêu?
- Chi phí cho các công cụ quảng bá? Quảng bá trong cửa hàng? Hàng mẫu?
Có thể tìm thấy các thông tin về quảng bá sản phẩm trong các bản bao cáo nghiên cứu thị trường và trong cuốn cẩm nang "Xây dựng hình ảnh công ty", trên trang web của CBI www.cbi.nl, các tạp chí thương mại, các công thông tin kinh doanh theo lĩnh vực.
Cũng có thể thu thập thông tin trong các phần báo cáo của các nhà cung cấp thông tin kinh doanh trực tuyến (xem muc 3.1.1). Qua nghiên cứu thực địa, bạn có cảm nhân về hoạt động quoảng bá sản phẩm trong của hàng kể cả của đối thủ cạnh tranh.
Có thế thu thập thông tin miễn phí về các hội chợ thương mại trên toàn cầu tại các trang web: www.tsnn.com; www.Exhibitors-world.com
3.4 Giai đoạn 4:Dánh giá và tiếp nhận thông tin phản hồi
Sau khi đã thực hiên kế hoạch marketing xuất khẩu, bạn sẽ đánh giá các thị trường mục tiêu và xem các công cụ marketing đã sử dụng mang lại hiệu quả như thế nào. Có thể các điều kiện trên thi trường đã thay đổi hoặc xuất hiện những cơ hội mới. Do đó, cần tiếp tục các nghiên cứu mới về thị trường mục tiêu hoặc những thị trường mới.
Sau thời gian một năm, nên tiến hành đánh giá xem liệu quyết định của bạn về các công cụ marketing đã đúng hay chưa. Nên đo lường tính hiệu quả của các công cụ này một cách trực tiếp từ các báo cáo bán hàng, hay có thể cùng các nhà xuất khẩu hoặc các đầu mối liên hệ khác tại các thị trường mục tiêu đánh giá qua việc trả lời các câu hỏi dưới đây:
1. Sản phẩm (thử nghiệm)
- Lượng bán và số lương bán ra của từng loại sản phẩm?
- Sản phẩm của bạn có hấp dẫn nhóm khách hàng mục tiêu hay không?
- Sản phẩm hoặc cách bao gói sản phẩm của bạn có cần phải thay đổi hay không? Nếu cần thay đổi thì tại thị trường nào?
- Bạn có thể cải thiên chất lượng sản phẩm bằng cách nào?
- Sản phẩm hoặc phụ kiên nào của sản phẩm bạn có thể bổ sung vào năm sau?
- Mức giá bạn đưa ra có quá cao / quá thấp ở các thị trường ưu tiên hàng đầu hay không?
- Có thể kiểm soát được các mức giá hiên tại ở từng thị trường không?
- Giá bán tới người tiêu dùng cuối cùng vẫn đồng nhất ở mỗi thị trường không?
- Giá cả của đối thủ cạnh tranh có thay đổi hay không? tại sao?
- Việc giảm giá của bạn(ví dụ vào tháng 4-6) hiệu quả như thế nào về số lượng và doanh thu?
- Đánh giá về kênh phân phối ở các thị trường ưu tiên hàng đầu?
- Sản phẩm của bạn bán chạy nhất ở kênh phân phối nào?
- Triển vọng của kênh phân phối này đến việc bán/đặt hàng trong tương lai?
- Những quốc gia mới cần tiếp cận?
- Những nỗ lực quảng bá sản phẩm của bạn đã có hiệu quả như thế nào?
- Nhóm khách hàng mục tiêu của bạn đã biết nhiều hơn về sản phẩm của bạn chưa và biết về mặt nào?
- Có sự hiểu lầm nào liên quan đén thông điệp hay ngôn ngữ quảng bá không?
BINHTT
(Suutam)
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét