THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ

THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ

1. Xuất khẩu dịch vụ là gì?

Bạn xuất khẩu dịch vụ của mình bất cứ khi nào có người mua là khách hàng nước ngoài. Các quốc gia thành viên của Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) đã thống nhất rằng xuất khẩu dịch vụ diễn ra dưới một trong bốn hình thức cung cấp sau:

• Dịch vụ của bạn vượt qua biên giới quốc gia của bạn đến một quốc gia khác (ví dụ: gửi thư điện tử, gửi fax hoặc gửi một bản báo cáo bằng đường bưu điện đến một khách hàng).
• Khách hàng của bạn vượt qua biên giới một cách tạm thời (ví dụ: lãnh đạo của doanh nghiệp nước ngoài tham dự một cuộc hội thảo đào tạo do bạn tổ chức tại nước bạn; khách du lịch nước ngoài).
• Công ty dịch vụ của bạn thành lập cơ sở đại diện thương mại tại nước ngoài (ví dụ: văn phòng ở nước sở tại hay trong khu vực).
• Bạn hay nhân viên của bạn đi qua biên giới vào thị trường của khách hàng để cung cấp dịch vụ (ví dụ: bạn cung cấp một khóa đào tạo tại văn phòng của khách hàng).

2. Tại sao công ty kinh doanh dịch vụ nên xuất khẩu?

Có những lý do khách quan và lý do  chủ quan giải thích tại sao công ty kinh doanh dịch vụ của bạn nên cân nhắc đến việc xuất khẩu.

Các lý do khách quan xuất phát từ các yếu tố nằm ngoài tầm kiểm soát trực tiếp của bạn:

•   Bạn nhận được một bức thư hỏi hàng ngẫu nhiên từ một khách hàng hay một đối tác tiềm năng ở nước ngoài.
• Nhu cầu đối với dịch vụ của công ty bạn tại thị trường nội địa đã đến thời điểm bão hòa.
• Các đối thủ cạnh tranh của bạn xuất khẩu và bạn cần tiếp tục duy trì khả năng cạnh tranh.
• Bạn cần dàn trải rủi ro trên nhiều khu vực thị trường ở các vị trí địa lý khác nhau.
• Bạn cần kéo dài vòng đời sản phẩm dịch vụ mà bạn cung cấp.
• Bạn thừa nhân viên và cần những hợp đồng mới.

Các lý do chủ quan bắt nguồn từ tầm nhìn chiến lược của công ty bạn:

• Bạn nhìn thấy một cơ hội duy nhất xuất hiện tại một thị trường nước ngoài.
• Bạn nhìn thấy một cơ hội tận dụng năng lực đặc biệt của công ty.
• Bạn nhìn thấy một cơ hội nâng cao khả năng sinh lời cho công ty bạn.
• Bạn nhìn thấy mọt cơ hội tăng cường lợi thế so sánh của công ty bạn.

3. Xuất khẩu dịch vụ sẽ mang lại những lợi ích gì?

Bạn có thể thu được nhiều lợi thế hay lợi ích từ việc xuất khẩu. Một vài lợi ích dễ thấy nhất là:

• Tăng doanh thu bán hàng ngoài mức doanh thu có thể đạt được tại thị trường nội địa.
• Đa dạng hóa rủi ro thông qua việc mở rộng thị trường, đa dạng loại tiền tệ và khách hàng.
• Thu được những hợp đồng tính bằng những đồng tiền ổn định và có khả năng chuyển đổi.
• Có được khách hàng có nhu cầu phù hợp hơn với dịch vụ của bạn.
• Tận dụng liên tục năng lực sản xuất dịch vụ
• Kéo dài chu kỳ cải tiến dịch vụ
• Giữ được các khách hàng hiện tại, những người đang không ngừng mở rộng hoạt động ở tầm quốc tế.
• Tiếp nhận các kiến thức hoặc kinh nghiệm mới để có thế áp dụng ở thị trường nội địa.
• Xác định các đối tác nhằm đa dạng hóa qui mô thị trường
• Giảm sự phụ thuộc vào doanh thu cung cấp dịch vụ trong nước hoặc bù đắp cho mức doanh thu suy giảm ở thị trường nội địa.

4. Những thách thức phải đối mặt khi xuất khẩu dịch vụ?

Tiếp thị dịch vụ không giống như tiếp thị hàng hóa. Nguyên nhân chủ yếu là do dịch vụ là hàng hóa vô hình và khách hàng thường bị yêu cầu phải trả (hoặc cam kết sẽ trả) tiền trước, nghĩa là trước khi họ có thể kiểm tra được toàn bộ chất lượng dịch vụ. Do vậy, khách hàng thường hỏi ý kiến tư vấn từ những người mà họ biết trước khi thử hợp tác với một nhà cung cấp dịch vụ mới. Nếu công ty của bạn chưa được biết đến ở một thị trường nước ngoài thì khó có khả năng được giới thiệu cung cấp dịch vụ, bất kể dịch vụ của bạn tốt đến đâu. Dưới đây là một số việc bạn có thể làm để  đối phó với những thách thức chính.

Thiếu uy tín tại thị trường nước ngoài

Để thu hút sự quan tâm đối với dịch vụ, nhà cung cấp cần có một bức tranh rõ ràng về cách thức tiếp cận các khách hàng tiềm năng và thuyết phục họ dùng thử dịch vụ của mình. Do tính rủi ro của việc mua bán những hàng hóa vô hình nên hầu hết khách hàng sẽ tìm đến những cơ quan chính quyền liên quan để có thể được xác nhận rằng công ty là một nhà cung cấp có thể tin tưởng được để ký hợp đồng cung cấp dịch vụ. Trên thực tế, thách thức đặt ra ở đây là làm thế nào để tạo sự quen thuộc giữa công ty với các khách hàng tiềm năng trước khi đầu tư thời gian và tiền bạc đi ra nước ngoài.

Bạn có thể vượt qua thách thức này bằng cách:

• Tập trung xây dựng uy tín của công ty bạn tại thị trường nước ngoài trước khi xúc tiến một dịch vụ cụ thế.
• Đảm bảo rằng trang web và các tài liệu quảng bá khác của công ty bạn có đẳng cấp quốc tế và xây dựng hình ảnh mà bạn mong muốn vì điều này sẽ cung cố uy tín về năng lực của công ty bạn.
• Đảm bảo rằng ban lãnh đạo công ty bạn sẵn sàng ra nước ngoài để xây dựng mối quan hệ với các khách hàng tiềm năng ở nước ngoài.
• Thiết lập một mạng lưới giao dịch đủ mạnh và “những người ủng hộ” sẵn sàng giới thiệu dịch vụ của công ty bạn.
• Hiện diện tại thị trường quốc tế bằng cách tham gia các hội nghị quốc tế hoặc thông qua những bài thuyết trình – khách hàng muốn tận mắt trông thấy các nhà cung cấp dịch vụ thực hiện thao diễn dịch vụ.
• Tìm hiều về nền văn hóa của nước sở tại – không có chỗ dành cho những ấn tượng xấu lúc khởi đầu.
• Thiết lập quan hệ cộng tác với một công ty cung cấp dịch vụ hàng đầu ở nước sở tại để xây dựng uy tín bẳng hình thức liên kết.

Những khó khăn trong việc nhập cảnh ngắn hạn để kinh doanh tại thị trường nước ngoài

Bạn có thể vượt qua thách thức này bằng cách:

• Đánh giá cẩn thận nhưng xcản trở trong việc đi lại trước khi lựa chọn một thị trường cụ thế do bạn sẽ  cần phải sang thị trường đó khi cần.
• Xin thị thực nhập cảnh nhiều lần nếu có thể.

Thiếu khả năng thâm nhập thuận tiện

Bạn có thể vượt qua thách thức này bằng cách:

• Làm  việc với một đối tác ở nước ngoài sở tại hoặc thành lập một cơ sở đại diện thương mại ở nước sở tại do hầu hết khách hàng đều thấy yên tâm hơn khi giao dịch với những nhà cung cấp dịch vụ tại chỗ.
• Thiết lập các mối quan hệ tốt với khách hàng bằng hình thức giao dịch điện tử như gởi email hoặc giao dịch trực tuyến.

5. Làm thế nào để giảm rủi ro khi xuất khẩu dịch vụ?

Trong hầu hết các trường hợp, mức độ rủi ro mà bạn phải đối mặt có liên quan trực tiếp đến cách bạn bảo đảm khả năng sẵn sàng xuất khẩu (xem câu hỏi số 7) và cách bạn xây dựng cơ sở khách hàng ở nước ngoài. Sau đây là những chiến lược phổ biến nhất để giảm rủi ro:

Loại rủi ro	Chiến lược áp dụng
Không được thanh toán.	Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.
Hành động pháp lý do không hoàn thành nghĩa vụ.	Xem xét khả năng thanh toán của khách hàng tương lai trước khi làm ăn với họ.
Thu lỗ do tỷ giá hối đoái.	Xử lý tốt những kỳ vọng của khách hàng. Mua bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp.
Chất lượng cung cấp dịch vụ trong nước giảm.	Ký hợp đồng xuất khẩu bằng một đồng tiền ổn định.
Tạo ra các đối thủ cạnh tranh ở nước sở tại.	Đảm bảo rằng bạn có đủ năng lực xuất khẩu cũng như cung cấp dịch vụ có chất lượng cho các khách hàng trong nược.

6. Làm thế nào để biết được liệu dịch vụ sẽ có khả năng cạnh tranh ở nước ngoài hay không?

Trước tiên hãy tự hỏi bạn sẽ làm thế nào để biết được liệu dịch vụ của bạn sẽ có sức cạnh tranh tại một khu vực khác ở chính nước bạn hay không. Khả năng cạnh tranh của bạn có thể liên quan đến một hoặc một số yếu tố sau:

• Năng lực kiểm soát chất lượng của bạn tốt bằng hay tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh – cạnh tranh về chất lương.
• Năng lực của bạn trong việc cung cấp dịch vụ đánh giá hơn so với các đối thủ cạnh tranh – cạnh tranh về giá.
• Năng lực của bạn trong việc giải quyết một nhu cầu chưa được đáp ứng của khách hàng – cạnh tranh nhờ tính độc đáo và sáng tạo.
• Năng lực cảu bạn trong việc cung cấp một dịch vụ phù hợp về mặt văn hóa – cạnh tranh nhờ độ nhạy cảm về văn hóa.

Để đánh giá được những yếu tố trên, bạn sẽ cần tiến hành nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh tại thị trường tương lai và xem họ cung cấp những gì, các nhu cầu của khách hàng mục tiêu, và những khác biệt về văn hóa mà bạn cần điều chỉnh cho thích hợp.

7. Cần làm những gì để xuất khẩu thành công?

Để sẵn sàng xuất khẩu thành công, bạn cần phải có hoặc tạo dựng được:

• Sự ủng hộ của ban lãnh đạo cấp cao trong công ty đối với các mục tiêu và chiến lược xuất khẩu.
• Các nguồn lực đầy đủ về tài chính, khả năng cung cấp và đội ngũ nhân viên nhạy cảm với những khách biệt về văn hóa.
• Một dịch vụ cạnh tranh phù hợp với nhu cầu và sở thích của các khách hàng ở nước sở tại.
• Khả năng hiện diện trực tuyến một cách hợp lý.
• Những kỳ vọng thực tế về những gì cần làm để thành công.
• Một chiến lược xuất khẩu linh hoạt và đúng lúc, tận dụng được mạng lưới giao dịch và dựa trên cơ sở nghiên cứu thì trường phù hợp.
• Thực hiện tất cả những bước đi cần có để đảm bảo rằng công ty của bạn đã sẵn sàng xuất khẩu trước khi tiến hành tiếp thị dịch vụ của bạn ở nước ngoài.

Sự linh hoạt trong chiến lược xuất khẩu là rất quan trọng vì môi trường cạnh tranh quốc tế không ngừng thay đổi một cách nhanh chóng và các cơ hội thị trường thường đến và đi chỉ trong vòng chưa đầy 6 tháng.

8. Làm thế nào để quyết định đúng thời điểm xuất khẩu?

Đối với các nhà sản xuất hàng hóa, lời khuyên truyền thống là họ phải thực sự phát triển ở giai đoạn chín muồi tại thị trường trong nước trước khi bắt đầu xuất khẩu. Lời khuyên này không phù hợp đối với các công ty kinh doanh dịch vụ, đặc biệt trong điều kiện có sự tăng trưởng nhanh của thương mại điện tử trong lĩnh vực dịch vụ như hiện nay. Nhiều công ty dịch vụ chỉ có thị trường xuất khẩu nếu họ cung cáp một dịch vụ chuyên biệt mà thị trường nội địa có nhu cầu thấp và dịch vụ này có thể được cung cấp trực tuyến.

Hãy tham khảo nội dung từ đĩa thông tin “ Sẵn sàng xuất khẩu dịch vụ” của ITC để đánh giá mức độ sẵn sàng xuất khẩu của bạn và bắt đầu ngay khi bạn cảm thấy sẵn sàng. Có thể bạn sẽ muốn chọn một giai đoạn kinh doanh ế ẩm ở thị trường trong nước để tập trung phát triển thì trường xuất khẩu. Nhưng hãy nhớ rằng bạn sẽ cần một khoảng thời gian kéo dài ít nhất vài tháng để phát triển thị trường trước khi hy vọng có thể bắt đầu có doanh thu xuất khẩu.

Xuất khẩu dịch vụ có lãi cũng giống như một cuộc chạy ma-ra-tông thành công: có đến chín phần mười chiến thắng nằm ở khâu chuẩn bị. Toàn bộ hai phần ba tiến trình xuất khẩu phải được tiến hành trong nước trước khi bạn ra nước ngoài.

Thâm nhập một thị trường dịch vụ mới đòi hỏi có sự đầu tư và phác thảo triển vọng trong dài hạn. Hãy đảm bảo chắc chắn rằng bạn hoàn toàn có đầy đủ khả năng đầu tư thời gian và tiền bạc cho những việc bạn đang và sắp làm, và tận dụng những chiến lược có thể có để giảm thiểu mức độ đầu tư cần thiết.

Các phương tiện tiếp thị đủ mạnh và các kỹ năng xây dựng mạng lưới thành công là những ưu thế đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, nhưng chúng có ý nghĩa sống còn đối với các công ty xuất khẩu dịch vụ. Cũng chính vì lý do đó, bạn cần có đầy đủ các yếu tố này trước khi bắt đầu xuất khẩu.

9. Những sai lầm chung mà các nhà xuất khẩu dịch vụ thường mắc phải?

Hầu hết những sai lầm trong hoạt động xuất khẩu thuộc một trong tám loại sau:

• Tiếp cận một thị trường xa lạ mà không có sự giới thiệu từ những khách hàng đã thỏa mãn với dịch vụ của bạn và các mối liên hệ khác trong mạng lưới liên hệ của bạn.
• Cố gắng xúc tiến dịch vụ nhưng bỏ qua khâu đầu tư thời gian xây dựng uy tín với tư cách là một nhà cung cấp dịch vụ có chất lượng.
• Chuẩn bị quá sơ sài hoặc vội vã, trong đó có cả việc đi đến các thị trường nước ngoài mà không dành thời gian nghiên cứu thì trường và xây dựng các mối giao dịch.
• Không cố gắng điều chỉnh dịch vụ cho thích hợp với những giá trị văn hóa và đạo đức tại thị trường nước ngoài, và cho rằng một kỹ thuật hay dịch vụ xuất khẩu cụ thể nào đó sẽ tự động thành công ở tất cả các thị trường.
• Không coi sự hiện diện trực tuyến là một mảng thị trường khác cần có đội ngũ nhân viên thích hợp để đáp ứng các nhu cầu của khách hàng trên toàn cầu.
• Không có các bước triển khai tiếp theo một cách kịp thời và đầy đủ.
• Cố gắng thâm nhập vào quá nhiều thì trường tại cùng một thời điểm.
• Bở qua việc dịch các tài liệu tiếp thị sang ngôn ngữ của thì trưởng sở tại.

10. Làm thế nào để đánh giá khả năng thành công trong xuất khẩu?

Vấn đề chính là phải cung cấp dịch vụ đáp ứng một nhu càu cụ thể tại thị trường nước ngoài. Để đánh giá khả năng thành công, bạn nên:

• Đánh giá thị trường mục tiêu và tiềm năng của công ty bạn tại thị trường đó. Tất nhiên, trước tiên bạn cần xác định các thì trường khả thi.
• Nghiên cứu thì trường và đảm bảo rằng các dịch vụ của bạn thích hợp với thị trường đó.
• Xác định những thế mạnh và thách thức đối với công ty bạn, xem xét khả năng của công ty bạn trong việc điều chỉnh phương thức xúc tiến đối với thì trường.
• Tiến hành các hoạt động tiếp thị chiến lược.

Ngoài ra, bạn cần phải đặt ra và trả lời những câu hỏi rất quan trọng như: Đã có những thỏa thuận khu vực hay quốc tế nào về dịch vụ và chúng có những hỗ trợ, hạn chế hay ứng dụng đối với công ty của bạn như thế nào? Bạn có thể cung cấp trang web của Tổ chức Thương mại Thế giới tại địa chỉ www.wto.org để tham khảo những thông tin nêu trên.

Bạn cần có mục tiêu rõ ràng về loại dịch vụ bạn hy vọng có thể xuất khẩu, khách hàng mục tiêu (loại khách hàng , đối tác chiến lược), mức doanh thu xuất khẩu bạn mong muốn đạt được, và khoảng thời gian để đạt được mục tiêu.

Một điều quan trọng cần nhớ là năng lực dịch vụ của bạn phải đáp ứng được các nhu cầu tại thị trường nước ngoài. Do vậy, bạn cần chú ý đến các vấn đề về ngôn ngữ, văn hóa và môi trường kinh doanh nước ngoài.

BINHTT

(Suutam)